Wywiad z Mariuszem Filipiakiem dla serwisu Telko.IN
Wywiad został przeprowadzony przez Łukasza Dec z serwisu Telko.IN i opublikowany w dniu 26 października 2015 r. Na pytania o EVIO Polska, historii firmy i perspektywach na najbliższy czas, odpowiedział Mariusz Filipiak, Prezes Zarządu EVIO.
Dwadzieścia nowych umów partnerskich miesięcznie.
Zacznijmy od najtrudniejszego, to potem będzie z górki: dlaczego nie podajecie liczby abonentów końcowych na platformie Evio?
Mariusz Filipiak: Uważamy, że jeszcze nie ma się czym chwalić. Przyrost jest zadowalający. W ciągu ostatnich 10 miesięcy baza abonentów wzrosła ponad 20-krotnie. Łącznie nie daje to jeszcze liczby, która robiłaby wrażenie i poczekamy, aż taka będzie.
Jaki jest potencjał rynku, na którym działacie?
W Rejestrze Przedsiębiorców Telekomunikacyjnych jest dobrze ponad 10 tys. wpisów, ale my realnie kierujemy naszą ofertę do 700-1000 operatorów. Oceniamy, że w zasięgu ich sieci (z możliwością podłączenia) jest – lub za chwilę będzie – ok. 2 mln potencjalnych abonentów.
Może pan powiedzieć coś więcej o Evio? Nie dużo o was wiadomo.
Spółka powstała w 2006 r. Nie nazywała się wtedy jeszcze Evio, tylko Osmosys Technologies i należała do grupy ADB.
I nadal należy?
Jesteśmy powiązani kapitałowo poprzez struktura właścicielską, natomiast całkowicie zmienił się nasz profil działalności i działamy obecnie zupełnie niezależnie od ADB. Osmosys byłosoftware housem, który produkował oprogramowanie do dekoderów ADB i dla innych dostawców. Od 2009 r. zaczęliśmy także produkować oprogramowanie systemowe do platform wideo na potrzeb aplikacji VoD, czy usług interaktywnych. Te systemy ADB dostarczało m.in. do ITI Neovision w Polsce, czy Telenetu w Belgii.
Czy Evio należy traktować, jako projekt grupy ADB?
Można nas dzisiaj nazwać klientem ADB, ponieważ korzystamy z ich dekoderów, natomiast ścisłej współpracy operacyjnej między nami nie ma. Evio jest samodzielnym podmiotem, realizującym samodzielną strategię.
ADB stanowi dla was możliwość wyjścia na świat?
Potencjalnie tak, ale na razie musimy – tutaj, w Polsce – udowodnić, że nasz model działa efektywnie.
Jaką masę musicie osiągnąć, aby to udowodnić?
W średnioterminowych planach zakładamy, że usługi detaliczne naszych partnerów, budowane dzięki współpracy z nami, będą docierały do co najmniej kilkuset tysięcy aktywnych abonentów.
Zaczynaliście, jako czystego rodzaju firma IT, ale odeszliście dosyć daleko od pierwotnej działalności.
To efekt rynkowych trendów. ADB od dawna otrzymywało od polskich operatorów zapytania o małe wolumeny dekoderów w liczbie 100-1000 sztuk. Takimi zamówieniami ADB się nie zajmowało (i nie zajmuje), ale dostrzegło niszę do zagospodarowania: popyt na nowoczesne rozwiązania informatyczno-sprzętowe dla dosyć licznych operatorów o relatywnie niewielkiej liczbie abonentów.
Co stało z dawną działalnością Osmosys?
ADB nadal sprzedaje, utrzymuje i rozwija opracowane przez nas systemy. Nowa działalność Evio zaczęła się natomiast od dzierżawy dekoderów. Potem, na bazie opracowanych przez Osmosys systemów, powstała i jest rozbudowywana platforma w „chmurze” z usługami dla małych operatorów.
Dekodery w dzierżawę, z tego co wiem, nadal oferujcie.
Przez pierwsze 1,5 roku ta usługa cieszyła się największym powodzeniem, szczególnie pośród operatorów kablowych. Dekodery ADB mają swoją renomę, ale są dosyć drogie i dla wielu mniejszych sieci to stanowiło barierę. Model dzierżawy ją znosił. Tak zaczęła się nasza współpraca z małymi operatorami, z której zaczynały wynikać kolejne usługi dla nich.
Jakie?
Najpierw CDN, czyli dosył sygnału TV. Utrzymywanie lokalnego pola antenowego wcale nie jest taką trywialną i tanią sprawą. Dla wielu operatorów znacznie korzystniej odebrać we własnej stacji czołowej sygnał od wyspecjalizowanego dostawcy. CDN, to bardzo popularna usługa. Za nią poszły kolejne. Równolegle zaczęliśmy się przyglądać również rynkowi ISP.
To chyba jednak dwa światy, nawet jeżeli weźmiemy pod uwagę tylko mniejszych operatorów obu kategorii.
Jeżeli chodzi o usługi telewizyjne, to ISP są zupełnie inną branżą od kablówek. Większość tych operatorów miała (i nadal ma) bardzo małe lub zerowe doświadczenie z TV, ale chcą ją wprowadzać. To tymczasem nie jest takie proste; znacznie bardziej skomplikowane, niż dostęp do internetu, czy usługi telefoniczne. Jednocześnie, sprzedając TV, już na starcie trzeba konkurować z usługami wielkich i doświadczonych dostawców, jakimi są platformy satelitarne, czy duże sieci kablowe.
Na rynku telewizyjnym bardziej, niż gdziekolwiek w telekomunikacji liczy się skala działania, bo wysokość kosztów stałych jest relatywnie wysoka. My proponujemy kompleksowy outsourcing wszystkich elementów, jakie składają się na usługę TV. Wdrożenie naszych rozwiązań trwa od mniej więcej 2 tyg. (w ekspresowym wariancie) do max. 2 miesięcy. Potem trzeba zacząć sprzedawać. I tutaj pojawia się pierwszy poważny problem.
Mianowicie?
Po pierwszej fali wdrożeń naszych rozwiązań liczba przyłączonych klientów końcowych – przyznam – rozczarowała nas. Dlatego podjęliśmy kolejne działania, by pomóc operatorom w marketingu i sprzedaży usług. Nasze przychody również od tego zależą. Telewizja wymaga bardzo aktywnych działań. Rynek jest nasycony, więc trzeba się napracować by przekonać klienta, czy ceną, czy zawartością programową, czy funkcjami dekodera. Trudno czekać, aż klient przyjdzie i zapyta o usługę. Trzeba wyjść po niego samemu. Pierwszym krokiem było przygotowanie dla naszych partnerów profesjonalnych materiałów promocyjnych – folderów, ulotek itp. Kolejny nasz krok, to budowa dedykowanej operatorom sieci sprzedaży, która dzisiaj liczy ponad 20 handlowców.
Jak rozległą sieć chcecie zbudować?
To zależy od tempa wdrażania naszych usług przez operatorów. Są wskaźniki, ile gospodarstw domowych w zasięgu powinno przypadać na jednego sprzedawcę. W naszym przypadku staramy się, aby – dzisiaj – w każdej naszej sieci partnerskiej zaczął działać przynajmniej jeden, a najlepiej dwóch, dedykowanych handlowców.
To będzie sieć door-to-door?
Tak, to jest najskuteczniejszy kanał sprzedaży, chociaż na pewno będzie wspomagany telesprzedażą.
Zdarza się, że operator rezygnuje z własnej infrastruktury TV na rzecz hurtowej usługi od Evio?
Czytaj więcej >>>> TU
